销售人员绩效考核方案

时间:2010-11-16 10:37来源:互联网 作者:小玉 点击:

  绩效考核,可以为企业的员工提高个人潜在的能力,特别是销售人员,但很多企业不知道销售人员的绩效考核制度,以下是关于销售人员绩效考核方案,供参考。
  
  一、考核原则
  
  1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
  
  2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
  
  3.考核结果与员工收入挂钩。
  
  二、考核标准
  
  1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
  
  2.销售人员行为考核标准。
  
  (1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
  
  (2)履行本部门工作的行为表现。
  
  (3)完成工作任务的行为表现。
  
  (4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
  
  (5)其他。
  
  其中:当月行为表现合格者为0.6分以上,行为表现良好者为0.8分以上,行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1.2分。
  
  如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
  
  三、考核内容与指标
  
  销售人员绩效考核表如下表所示。
  
  销售人员绩效考核表
  
  考核项目考核指标权重评价标准评分
  
  工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
  
  考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分
  
  销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
  
  新客户开发15%每新增一个客户,加2分
  
  定性指标市场信息收集5%1.在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分
  
  2.每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分
  
  报告提交5%1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分
  
  2.报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分
  
  销售制度执行5%每违规一次,该项扣1分
  
  工作能力分析判断能力5%1分:较弱,不能及时的做出正确的分析与判断
  
  2分:一般,能对问题进行简单的分析和判断
  
  3分:较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
  
  4分:强,能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
  
  沟通能力5%1分:能较清晰的表达自己的思想和想法
  
  2分:有一定的说服能力
  
  3分:能有效地化解矛盾
  
  4分:能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
  
  灵活应变能力5%应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施
  
  工作态度员工出勤率2%1.月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)
  
  2.月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
  
  日常行为规范2%违反一次,扣2分
  
  责任感3%0分:工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
  
  1分:自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
  
  2分:自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
  
  3分:除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
  
  服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分
  
  四、考核方法
  
  1.员工考核时间:下一月的第一个工作日。
  
  2.员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。
  
  3.员工考核挂钩收入的额度:月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
  
  4.员工考核挂钩收入的计算公式为:z=
  
  公式中具体指标含义如下表所示。
  
  公式中具体指标含义
  
  指标含义
  
  A不同部门的业绩考核额度
  
  B行为考核额度
  
  C当月业绩考核指标
  
  X当月公司营业收入
  
  Y当月员工行为考核的分数
  
  Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
  
  5.员工考核挂钩收入的浮动限度:为当月工资的80~140%。
  
  6.员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
  
  五、考核程序
  
  1.业绩考核:按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
  
  2.行为考核:由销售部经理进行。
  
  六、考核结果
  
  1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。
  
  2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
  
  3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
  
  4.如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

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