苏宁家电营销策划过程简析

时间:2011-08-09 16:46来源:互联网 作者:小玉 点击:

  营销策划,首先要确定营销概念,其次是在营销理念基础上的策划。下面企业管理网提供了苏宁家电营销策划过程简析,仅供参考。
  
  一、竞争现状
  
  1、家电销售业在济南地区的总体竞争环境
  
  在价格、服务趋同化的情况下,卖场体验,品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手三联在济南根深蒂固,有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在济南已经取得了一定的效果,也占据了济南的一定的市场份额。相对于三联和国美,苏宁在济南的优势不很明显,但苏宁与家电生产厂商的关系是融洽的,进货渠道比较畅通,而且其在全国范围内的优势也较明显,因此要占据济南市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入,打造自己的品牌形象,培养一批忠实的消费者,其次要别出心裁,走边缘化竞争路线,以低成本获取可观的利润,找对销售切入点。推出一次大型主题运动,打动山东消费群体,加强与山东消费全体的互动与沟通,提升苏宁家电在山东地区的美誉度和忠诚度。
  
  2、竞争手段
  
  1)价格战
  
  2)促销活动细致化,集约化,成效化
  
  3)优化售后服务体系、个性化售后服务
  
  4)个性化卖场体验
  
  5)购买苏宁家电的附加值享受
  
  二、消费者分析
  
  1、消费者年龄及消费行为分析
  
  青少年的消费主要集中在MP3、随身听、电子词典、CD机等小家电的消费上,是一种追求时尚、前卫和浪漫的感性消费中青年的消费主要集中在洗衣机、电冰箱、空调、电视、电饭煲、热水器、电脑等大型家电上,是一种追求安全、实用、耐用的理性消费中老年的消费大都集中在按摩器等保健电器上,要求产品的便捷、安全,对售后服务要求较高,是一种相对保守的消费。
  
  还有一些商品年龄差异化比较模糊,像手机等。
  
  2、性别分析
  
  手机等小家电体现性别差异,女性偏好冰箱、洗衣机、小厨宝、吸尘器等家务型的家电。其他家电性别差异不是很明显。
  
  综合来看,家电促销还是以青少年和中青年为主要消费对象,在产品销售上以大型家电和普及率较高的手机为主打,小家电的市场开发和推广也不容忽视,而且要不断完善小家电的销售系统和售后服务。通过对消费者的研究,可以暂定苏宁家电促销运动的定位是时尚、动感、浪漫、前卫,运动形式要大胆、活泼、别出心裁,要符合青少年和中青年这些消费群体的消费心理。
  
  三、竞争策略
  
  推出具有杀伤力和号召力的一系列促销活动,提升苏宁在济南地区的品牌形象和品牌影响力运动主题的几种方案:
  
  1、与国美的家电运动会相对应,开展一个家电音乐会,主题为:苏宁,家电音乐盛典中国古典音乐专场:(价格情感)
  
  《高山流水》——价格直降,知音不再难寻
  
  《平沙落雁》——落下的不仅仅是雁,还有价格,或许还有馅饼……
  
  《阳春白雪》——不仅仅是达官贵人才能欣赏的音乐
  
  《十面埋伏》——打的就是价格伏击战
  
  《梁祝》——比两只蝴蝶更早的爱情故事,值得典藏,值得回忆
  
  世界名曲专场:(服务情感)
  
  《命运交响曲》——痛下价格杀手,激情绝对难忘
  
  《莫扎特小夜曲》——即使不购物,在苏宁胜似闲庭信步
  
  《天鹅湖》——在苏宁遭遇一场爱情
  
  《蓝色多瑙河》——邂逅在护城河畔,泉水作证
  
  流行音乐专场:
  
  《流星雨》——在苏宁购物总有意想不到的好运
  
  《童话》——灰姑娘找到了水晶鞋,青蛙变成了王子,你找到了一款做梦都想拥有的手机
  
  《老鼠爱大米》——爱是唯一,老鼠选择了大米,我选择了苏宁家电
  
  《太委屈》——讨厌逛街的老公狂喜欢逛苏宁家电
  
  《执迷不悔》——像迷恋服装店一样迷恋苏宁家电的老婆
  
  2、走环保型路线,与当前的家居装修相结合,主题为:阳光苏宁,净化您的生存空间/阳光苏宁,改善您的生活环境
  
  3、作泉水文章,拉近与济南市民的距离,迎合济南市民爱泉,以泉为荣的心理。
  
  可以搞几个系列活动:清泉石上流,趵突泉胜景,明湖听书,珍珠泉畔看柳等活动,挖掘老济南的文化底蕴。
  
  苏宁与您共享清泉石上流
  
  购物苏宁的几个优势:
  
  价格有竞争优势(独领行标,驾驭天下)
  
  购物环境好
  
  产品质量有保证
  
  售后服务有保证(走进苏宁,享受阳光服务)
  
  苏宁空调选购全攻略
  
  目前想到的几个点:
  
  苏宁家电音乐会盛典
  
  苏宁与健康、环保
  
  苏宁与济南的亲和度
  
  苏宁在消费者心中的美誉度


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