每一个酒店，根据酒店的实情，根据面对于市场的营销导向，都要进行可执行的营销方案。以下整理了一份酒店营销方案范文，仅供参考。
　　
　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
　　
　　第一章目标任务
　　
　　一、客房目标任务：万元/年。
　　
　　二、餐饮目标任务：万元/年。
　　
　　三、起止时间：自年月----年月。
　　
　　第二章形势分析
　　
　　一、市场形势
　　
　　1、20**年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
　　
　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
　　
　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
　　
　　4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
　　
　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
　　
　　二、竞争优、劣势
　　
　　1、三星级酒店地理位置好。
　　
　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
　　
　　3、餐饮、会务设施全。
　　
　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
　　
　　第三章市场定位
　　
　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
　　
　　一、客源市场分为：
　　
　　（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
　　
　　（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
　　
　　（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
　　
　　二、销售季节划分
　　
　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
　　
　　2、平季：7、8月份
　　
　　3、淡季：6、9月份
　　
　　三、旅行社分类
　　
　　1、按团量大小分成A、B、C三类
　　
　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
　　
　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
　　
　　c类：其它。
　　
　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格
　　
　　（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
　　
　　（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
　　
　　2、境外团旅行社：
　　
　　（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
　　
　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
　　
　　（2）马来西亚东南亚市场
　　
　　地接社：天马国际
　　
　　（3）新加坡：山海国旅
　　
　　（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
　　
　　地接社：京润国旅
　　
　　3、确定重点合作的旅行社：
　　
　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
　　
　　第四章不同季节营销策略
　　
　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
　　
　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
　　
　　★2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：
　　
　　A、每天团队与散客预定比例：6:4，
　　
　　B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
　　
　　C、月平均开房率：90%即161间/日
　　
　　D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
　　
　　E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
　　
　　F、各月工作重点：
　　
　　2005年1月份：
　　
　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
　　
　　2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。
　　
　　4、加强婚宴促销。
　　
　　20**年3月份：
　　
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　
　　2、加强婚宴促销。
　　
　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
　　
　　20**年4月份：
　　
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　
　　2、加强婚宴促销。
　　
　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
　　
　　4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主
　　
　　题进行餐、房组合销售。
　　
　　（五月第二个星期天）
　　
　　20**年11月、12月份：
　　
　　1、加强对春节市场调查。
　　
　　2、加强会务促销。
　　
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　
　　4、加强婚宴促销。
　　
　　其中黄金周月份：10、2、5，三个月
　　
　　各黄金周及月收入：
　　
　　*20**年10月（31天）:
　　
　　A“十一”黄金周：全部七天
　　
　　1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
　　
　　房价：团：160元/间，散：280元/间
　　
　　开房率：95%即170间/日
　　
　　每日收入：团：16320元，散：19040元
　　
　　2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
　　
　　开房率：90%即161间/日
　　
　　每日收入：团：13524元，散：10626元
　　
　　3）7日，团队:散客=7:3
　　
　　房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
　　
　　开房率：80%即143间/日
　　
　　每日收入：团：10010元，散：6864元
　　
　　4）黄金周收入：20.67万元
　　
　　B当月余下24日收入：49.4736万元，
　　
　　预定比例：团：散=6:4
　　
　　房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　
　　开房率：90%即161间/日
　　
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　
　　C、本月总收入：70.1436万元
　　
　　D、本月工作重点：
　　
　　1、加强会议促销。
　　
　　2、加强婚宴促销。
　　
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　
　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
　　
　　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
　　
　　5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
　　
　　（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
　　
　　（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
　　
　　*20**年2月份(本月只有28天)：
　　
　　A春节黄金周：全部七天
　　
　　1）2、3、4、5日，团:散=5:5
　　
　　房价：团：180元/间，散：280元/间
　　
　　开房率：98%即175间/日
　　
　　每日收入：团：15750元，散：24500元
　　
　　2）1、6日，团:散=6:4，
　　
　　房价：团：150元/间，散：220元/间
　　
　　开房率：92%即165间/日
　　
　　每日收入：团：14850元，散：14520元
　　
　　3）7日，团:散=7:3
　　
　　4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
　　
　　开房率：80%即143间/日
　　
　　每日收入：团：10010元，散：6864元
　　
　　4）黄金周收入：23.6614万元
　　
　　B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，
　　
　　预定比例：团：散=6:4，
　　
　　房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　
　　开房率：90%即161间/日
　　
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　
　　C、本月总收入：66.9508万元
　　
　　D、本月工作重点：
　　
　　1、加强会议促销。
　　
　　2、加强婚宴促销。
　　
　　3、加强“三八节”活动促销。
　　
　　*20**年5月份（31天）
　　
　　A五一黄金周，全部七天
　　
　　i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
　　
　　房价：团：150元/间，散：260元/间
　　
　　开房率：90%即161间/日
　　
　　每日收入：团：14490元，散：16744元
　　
　　ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
　　
　　开房率：90%即161间/日
　　
　　每日收入：团：13524元，散：10626元
　　
　　ⅲ>7日，团:散=7:3
　　
　　房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间
　　
　　开房率：80%即143间/日
　　
　　每日收入：团：11011元，散：6864元
　　
　　iv>黄金周收入：19.1111万元
　　
　　B当月余下日24天收入：49.4736万元，
　　
　　预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　
　　开房率：90%即161间/日
　　
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　
　　C、本月总收入：68.5847万元
　　
　　D、本月工作重点：
　　
　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
　　
　　“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
　　
　　2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
　　
　　3、加强商务促销。
　　
　　2、平季：7、8月份
　　
　　*A、20**年7月（31天），2005年8月（31天）：
　　
　　预定比例：团：散=7:3
　　
　　房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
　　
　　开房率：85%即152间/日
　　
　　每日收入：团：9576元，散：7296元
　　
　　二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元
　　
　　A、各月工作重点：
　　
　　7月份：
　　
　　1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
　　
　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
　　
　　3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
　　
　　8月份：
　　
　　4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
　　
　　5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
　　
　　6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
　　
　　3、淡季：6、9月份
　　
　　*A、20**年6月（30天），20**年9月（30天）：
　　
　　预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间
　　
　　总开房率：70%即125间/日
　　
　　每日收入：团：7000元，散：5625元
　　
　　二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元
　　
　　B、各月工作重点：
　　
　　*6月份：
　　
　　1、加强对“高考房”市场调查。
　　
　　2、加强署期师生活动促销。
　　
　　3、加强商务促销。
　　
　　*9月份：
　　
　　1、加强会务促销。
　　
　　2、加强商务促销。
　　
　　3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
　　
　　4、制定“圣诞”活动方案。
　　
　　4、预算全年客房营业收入：万元
　　
　　年平均开房率：86.065%
　　
　　每日可供租房数：179间
　　
　　计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）
　　
　　平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。
　　
　　每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元
　　
　　5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元