有很多培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧。其实想快速成交并不是太大的难事，下面跟企业管理网来学习一下销售成交技巧吧!
　　
　　一、冠军行为的养成：­
　　
　　1、行为的四大循环：1、无意识无能力；2、有意识无能力；3、有意识有能力；4、无意识有能力；­
　　
　　2、销售是情绪的转移，信息的传递；­
　　
　　3、销售是把情绪调整到巅峰状态，假装自己情绪很高昂就真的很高昂——《激情燃烧的岁月》；­
　　
　　4、“哇”­
　　
　　5、困难，您太棒了，这种事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会——例：洋葱与橄榄树的生命力；­
　　
　　6、碌碌无为：盲——茫——忙！！！是否有坚定目标，分解行动；­
　　
　　7、了解顾客，比了解产品更重要；­
　　
　　8、没有准备，就准备失败；没有计划，就准备失败；一日之季，在于昨天晚上；一年之季，在于去年冬天，卖冰淇淋，从冬天开始！­
　　
　　9、销售是很有面子，很有社会地位，薪水很稳定的职业，之所以我们没有面子，没有社会地位，薪水不稳定，是因为我不会销售；一旦我学会了销售，我一定……­
　　
　　二、冠军是如何学习的呢？­
　　
　　学习的五大步骤：初步了解——重复——开始使用——融会贯通——再次加强；­
　　
　　三、冠军是如何教出来的？五步：解释——示范——始演练——纠正错误——重复演练；­
　　
　　四、开放式的问题：什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？­
　　
　　五、封闭式问题：是不是？好不好？行不行？有没有？可不可以？能不能？要不要？­
　　
　　六、成交为王的八大步聚：­
　　
　　第一步：成交自我：感激他人，把握自己；­
　　
　　1.“对不起，我错了”­
　　
　　2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！­
　　
　　3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；­
　　
　　4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；­
　　
　　第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤­
　　
　　1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；­
　　
　　2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！­
　　
　　3.A、你为什么会迟到？B、因为我不在乎你！A、你为什么做不到？B、因为你不重要！­
　　
　　4.一个人被骗了五万块后再也不相信别人（一朝被蛇咬，十年怕井绳！）­
　　
　　5.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！­
　　
　　6.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！­
　　
　　7.你在另人心目中可信度是最大的资产！­
　　
　　8.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！­
　　
　　9.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；­
　　
　　10.A、你相信我嘛？B、相信！A、你信赖我嘛？B、我信赖！A、你愿意把生命交给我嘛？B、我愿意！A、123倒！­
　　
　　11.你说得很有道理，你说的对我很有帮助，非常谢谢您！同时我也有另外的想法，我想跟你探讨一下，相信对我们俩都有帮助！可以嘛？­
　　
　　12.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；­
　　
　　附：潜力无穷大！责任不是喊出来的，是做出来的！­
　　
　　第三步：找到顾客需求­
　　
　　1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！­
　　
　　2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；­
　　
　　3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；­
　　
　　4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！­
　　
　　5.顾客先生，你购买车子最重要的条件有哪些呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的理解，你希望买款满足这些条件的车子是嘛？刚才你说价格不要太贵，能否具体一点呢？如果有一款符合你要求的车子，你会去试试是嘛？顾客先生，如果我车行有符合你的车子，你跟我合作不反对吧！­
　　
　　6.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；­
　　
　　7.企业家宣言：我不会选择做一个普通的人；我不寻求安稳，我要寻找机会；我已受够了那种人瞧不起的生活；我要追求高品质的生活；我要做有意义的冒险；我要梦想，我要创造；我要失败，我更要成功！­
　　
　　第四步：塑造产品价值­
　　
　　1.USP：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！­
　　
　　2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃痛苦；二是追求快乐；­
　　
　　3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？­
　　
　　第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值­
　　
　　1.了解竞争对手：取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；2、取得他们的价目表；3、了解什么地方比你弱；­
　　
　　2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；­
　　
　　3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；­
　　
　　4.强调你的优点；­
　　
　　5.提醒顾客对手产品的缺点；­
　　
　　6.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值；­
　　
　　第六步：解除抗拒点­
　　
　　1.八大心理循环：满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段！­
　　
　　2.顾客为何会有抗拒点：­
　　
　　1)没有分辨好准顾客：三A级顾客——对产品有理由产生兴趣的人/有经济能力购买的人；有决定权购买的人；倾向于购买的人；­
　　
　　2)没有找到需求­
　　
　　3)没有建立信赖感­
　　
　　4)没有针对价值观­
　　
　　5)塑造产品价值力道不足­
　　
　　6)没有准备好解答事先提出­
　　
　　7)没有遵照销售的程序；­
　　
　　3.预料中的抗拒处理？­
　　
　　1)自动提出­
　　
　　2)夸装它­
　　
　　3)把它当成一个有利的条件­
　　
　　4.顾客提出抗拒问题后怎么解决？­
　　
　　1)判断是真是假­
　　
　　2)确认它是唯一的真正抗拒点­
　　
　　3)再确认一次­
　　
　　4)测试成交­
　　
　　5)以完全合理的解释回答他­
　　
　　6)继续成交­
　　
　　5.顾客都是骗子？­
　　
　　1)常见的五个假理由：我要考虑考虑……；我要和XXX商量；XX时后再来找我，那时我会买；我从不一时冲动而下决定；我还没有准备好购买；­
　　
　　2)顾客心中真正的原因：没钱；有钱舍不得花；借不到钱；另处更便宜；不想向你买；­
　　
　　3)顾客先生，你不跟我合作真的是这个原因嘛？还有其它的嘛？如果我能帮你解决这个问题的话，你一定会跟我合作是嘛！­
　　
　　第七步：成交­
　　
　　1.只要我要求，终究会得到——要求是成交的关键；­
　　
　　2.请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法（回马枪）；­
　　
　　3.成交信念：成交一切都是为了爱；每一个顾客都很乐意购买我的产品；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的；顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开。­
　　
　　4.情绪导向：弱者让自己的情绪影响自己行为；­
　　
　　5.目标导向：强者让自己的行为控制了自己情绪；­
　　
　　6.人需要感情，但不要把感情当成包袱——拿得起，放得下，宠辱皆忘，方可宠辱不惊；（例：狮子面对老鼠的挑战，要学会放弃）­
　　
　　7.面对现实，调整心态；迫切行动，全面突破；没有别扭，只有选择！­
　　
　　8.“水”——成功原理！！！（原则性、柔性、刚性、灵活性、变化性、团结、坚定）­
　　
　　第八步：分享（爱的服务，爱的分享——成交一切都为了爱！）­
　　
　　1.最伟大的爱：了解顾客的抱怨；接触顾客的抱怨；了解顾客的需求；满足顾客的需求；超越顾客的期望（问题就是机会——危机！）；­
　　
　　2.我坚信，成交一切都是为了爱，我之所以没有得到爱的回报，是因为不够坚持我的爱心，这么好的产品，这么好的服务，如果我不卖给我的朋友，我太没良心了，太对不起他们了；在未成交前，产品是我的，钱是顾客的，一但进入了成交环节，产品就一定是顾客的，钱一定是我的；不达成交易我绝不离开，因为我太爱我的顾客了！


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