想要成功的销售二手房，与客户面对面的谈判是必须有的环节，那么在谈判的过程中，有些人是成功的，有些人则是令客户很不满意。到底是营销技巧环节出了问题，还是态度方面出了问题，以下教你一些二手房销售谈判技巧：
　　
　　（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
　　
　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
　　
　　2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
　　
　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
　　
　　4、打动他，令对方下定决心购买。
　　
　　（二）、利用暗示进行推销、谈判
　　
　　1、正面暗示
　　
　　日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
　　
　　同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
　　
　　2、小小的动作也有暗示的作用：
　　
　　①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
　　
　　②抱着胳膊——让客户产生反感
　　
　　③搓手——没能信心的表现
　　
　　④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
　　
　　⑤脚的位置——两腿*开，显得吊儿郎当。
　　
　　（三）、巧妙利用电话推销
　　
　　1、在电话中作给人好感的交流
　　
　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
　　
　　②注意声音给人的感觉；
　　
　　③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
　　
　　④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
　　
　　②商洽成功的要点：
　　
　　（一）、与客户融洽谈判
　　
　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
　　
　　2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
　　
　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
　　
　　4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
　　
　　（二）、对客户作有效的询问
　　
　　1、利用询问让客户开口说话；
　　
　　2、作能让客户马上答复的简单询问；
　　
　　3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
　　
　　（三）、商洽中须掌握的几项推销术
　　
　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
　　
　　2、根据其价值不同判断：
　　
　　①利益型②理性型③感性型
　　
　　3、了解排除竞争法：
　　
　　①不说竞争对手的坏话
　　
　　②别说尽了项目的新有优点
　　
　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
　　
　　4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
　　
　　①倾听对方说话
　　
　　②令对方知道自己已充分理解他所讲
　　
　　A、让自己变得很贤明
　　
　　B、提高客户自尊心
　　
　　C、客户给自己的评价会增高
　　
　　5、培养“倾听技巧”
　　
　　①对客户提起的话题作适当的附和
　　
　　②不要随便插嘴
　　
　　③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
　　
　　③在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
　　
　　1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
　　
　　2、说话要有权威性；
　　
　　3、事前预想一下客户的意见；
　　
　　4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
　　
　　5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
　　
　　④客户意向购买，决定签订合约的征兆：
　　
　　（一）、从语辞方面看
　　
　　1、再三询问价格、优惠条件时；
　　
　　2、询问什么时候入伙时；
　　
　　3、询问项目交通、配套情况时；
　　
　　4、反复问同一个问题时；
　　
　　5、与家人或朋友打电话时；
　　
　　6、开始谈及自己的私事时。
　　
　　（二）、由表情、动作方面看：
　　
　　1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
　　
　　2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
　　
　　3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
　　
　　4、深呼吸、不断变换坐姿时。
　　
　　⑤签订合约的注意事项：
　　
　　签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
　　
　　1、完成交易的方法：
　　
　　①重复项目优点
　　
　　②暗示新购单位的优点
　　
　　③把客户选择的范围缩小
　　
　　④建议客户下订
　　
　　2、签认购书或合同时：
　　
　　①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
　　
　　②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
　　
　　③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。
　　
　　④签完合约后不要得意忘形。
　　
　　⑥售后服务
　　
　　1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
　　
　　2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
　　
　　3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
　　
　　4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
　　
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