销售人员超初是最难做成销售的，一方面没有客源，二方面对产品不了解，不知道客户会问哪些问题，处在这种状况下要如何达到销售的目的呢？请阅读企业管理网整理的百分百销售十项步骤。

　　步骤之一：事先的准备
　　
　　①专业知识，复习产品的优点。
　　
　　②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
　　
　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
　　
　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。
　　
　　⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
　　
　　⑥给自己做一个梦想版—每个人的梦想版，列在墙上！
　　
　　⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带。
　　
　　步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
　　
　　①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
　　
　　②人生最大的弱点是没有激情。
　　
　　③起飞前必须将自己的排档推到极限！
　　
　　④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
　　
　　食物会影响人体的磁场。素食带来耐力—牛马。肉食带来爆发力—虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
　　
　　步骤之三：与顾客建立信赖感
　　
　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
　　
　　②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　　
　　③推销是用问的。
　　
　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题。—要问“是”的问题—要从小“事”开始发问—问约束性的问题。—顾客可谈的答案—尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—直接问顾客的问题、需求、渴望）。扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
　　
　　⑤永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。—不要插嘴，认真听。—等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
　　
　　⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
　　
　　⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
　　
　　①文字②声调语气③肢体语言。
　　
　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
　　
　　沟通中的人物分类：
　　
　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
　　
　　握手—沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
　　
　　服装形象：与顾客的环境相吻合。
　　
　　步骤之四：了解顾客的问题、需求
　　
　　渴望：
　　
　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变④决策人是谁⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
　　
　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　
　　推销中的提问：很详细询问：
　　
　　①你对产品的各项需求
　　
　　②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
　　
　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
　　
　　步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
　　
　　（钱是价值的交换）
　　
　　顾客购买，因为对他有价值。
　　
　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
　　
　　你认为什么对自己一生最重要：①②③
　　
　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
　　
　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
　　
　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
　　
　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
　　
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
　　
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
　　
　　步骤之六：做竞争对手的分析
　　
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
　　
　　步骤之七：解除反对意见
　　
　　①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
　　
　　②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
　　
　　③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
　　
　　步骤之八：成交
　　
　　①“冒险”成交法
　　
　　③售后服务确认成交法
　　
　　③二选一成交法
　　
　　④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
　　
　　⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
　　
　　⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
　　
　　⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
　　
　　⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
　　
　　步骤之九：请顾客转介绍
　　
　　①给你价值，令你满意
　　
　　②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　
　　③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　
　　④请写出他们的名字好吗？
　　
　　⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
　　
　　⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
　　
　　⑦确认对方的需求
　　
　　⑧预约拜访时间。
　　
　　步骤之十：售后服务
　　
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　
　　①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
　　
　　②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
　　
　　③再寄资料。
　　
　　④持续半年、一年、二年、十年。
　　
　　⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
　　
　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
　　
　　①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
　　
　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
　　
　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
　　
　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
　　
　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

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