提高小店营业额30%的服装销售技巧

时间:2011-05-31 15:00来源:未知 作者:小易 点击:

  好的服装销售技巧,是服装店经营工作中必不可少的杀手锏,下面企业管理网就为大家整理了提高小店营业额30%的服装销售技巧,供各位阅读。

  服装消费者要什么?--服装消费者动机的“5F”准则
  
  弗洛伊德很难回答这个问题,“女人要什么?”而很多企业主对于另一个问题感到头痛,“服装消费者要什么?”
  
  如果你无法理解服装消费者要什么,那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了,那你就直奔做生意的主题了,就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆,我不知道他叫什么名字,但是只要一看到店前的大标语就行了:“新鲜,便宜,好极了。”
  
  你不肯能给服装消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人,生活中有很多现实的约束?有得有失。。如果你要做高质量的活,那么你就要给员工负更高的薪水,用更贵的原材料。这样,你就会好,但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开,那么你自己做的事情将让你应接不暇,你就不可能很快的完成工作。你会便宜,但不快。
  
  每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢?
  
  你不必直白如那家越南餐厅。尽管,“新鲜,便宜,好极了。”听上去真的好极了。但是,请记住,有得必有失,“新鲜,便宜,好极了。”并不是总显的吸引人。
  
  大多数服装销售技巧都同意,服装消费者买的是好处,不是产品本身。换句话说,服装消费者更在意产品会如何影响他们的生活,而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷,你服装销售技巧信息的重点还是要告诉服装消费者,他们能得到的真实好处。
  
  告诉服装消费者什么样的信息能激励服装消费者购买呢?传统的服装销售技巧专家认为是“4P”:
  
  1、产品。产品或者服务本身。
  
  2、价格。成本优势。
  
  3、位置。地段的便利和装饰。
  
  4、促销。服装销售技巧活动的数量和种类。
  
  这里还遗漏了很多服装销售技巧服装销售技巧要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候,请把Rhonda的服装消费者动机“5F”牢记心中:
  
  1、功能。产品和服务是如何满足服装消费者具体需求的?它是否是服装消费者当前确实需要的东西?
  
  2、财政)。这次交易是如何影响服装消费者全盘的财政状况,不仅仅是产品或者服务的价格,还包括节省的费用和增加的生产率。
  
  3、自由。交易和使用产品和服务是如何的便利?如何为他们生活的其他方面节省更多的时间,更少的忧虑。
  
  4、感觉。产品和服务让服装消费者对自身感觉如何?是如何影响或者涉及到他们的自身形象?他们是否喜欢和尊重销售人员和公司?
  
  5、未来。随着时间的流逝,他们如何处理产品,服务和公司?你是否提供支持和服务?在未来几年,产品和服务将如何影响他们的生活?他们是否因此对于未来有了更多的安全感?
  
  毫无疑问,服装消费者希望在各方面都得到益处,所以要满足服装消费者各个层次的需求。但是,问题在于,生意和生活一样,有得有失,不可能得到所有东西。所以,请聚焦于那些你的产品和服务最出色的领域,这也是你最能激发服装消费者的地方--一以贯之。
  
  促成订单的八种服装销售技巧
  
  ●假定准顾客已经同意购买服装销售技巧:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
  
  ●帮助准顾客挑选服装销售技巧:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变服务销售技巧thldl.org.cn策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
  
  ●利用“怕买不到”的心理服装销售技巧:人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
  
  ●先买一点试用看看服装销售技巧:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
  
  ●欲擒故纵服装销售技巧:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
  
  ●反问式的回答服装销售技巧:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
  
  ●快刀斩乱麻服装销售技巧:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
  
  ●拜师学艺,态度谦虚服装销售技巧:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
  
  提高小店营业额30&的服装销售技巧
  
  镜子
  
  1、在面积允许的情况下,做独立的镜框镶镜片,高两米或以上,宽五十至七十公分,靠墙斜摆。人在又高又窄的镜子里,会有被拉长的错觉,自然显得苗条。物理学的好的同学会明白,靠墙斜摆的镜子照人显高的原理,这些都是有科学根据的。为避免重力导致的镜片变形,镜框底板应选用较厚较硬的材质。
  
  2、如果空间狭窄,不能做独立镜框的情况下,镜子只能贴墙面上。这时,还是要做镜框镶镜片,然后挂在墙上,这样能保证镜片平直不变形。我见到有很多同学直接在镜子上打四个洞,然后打膨胀螺丝固定。这是很方便,但现在的墙面一般都做不平,而且在墙上打得孔不可能百分百的对的上螺丝孔,这样就导致镜片受压不均匀而变形,照镜子的人自然跟着变形。经常听人埋怨说那那那镜子照人不好看,其实不是镜子的问题,是安装的问题。
  
  3、当然玻璃镜要买好的,选好一点的五厘镀银镜也够用了,厚度要足数啊。
  
  灯光
  
  小店里灯光最要充足的地方不是橱窗不是陈列不是形象墙,而是试衣镜前,那里是直接影响客人是否掏钱的地方。回家看看,在自家的试衣镜前多加几盏灯吧。
  
  以上措施能立杆见影即刻改善提高客人的试衣效果,明亮堂皇的时装,又高挑又苗条身段,客人能不买单吗?不过她不知道让她形象改变的,不单单是小店的衣服,还有小店的环境!
  
  阅读者还阅读过: 5大实用业务销售技巧    争取定单的8个销售技巧

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