如今很多公司企业都在用会议营销这种销售技巧模式来操作中老年人群市场，下面是企业管理网为大家整理的面对中老年人群的5步销售技巧，供各位阅读。

　　专家咨询五步促销法，即：望、探、确、套、拍。
　　
　　销售技巧一“望”，即中医理论的望诊。
　　
　　病人来到眼前，某些比较严重疾病的症状已表现出来，可以通过眼观，再加上中医的把脉，大致的病情可做到心中有数。如：嘴歪、眼斜、行动困难、血脂斑、眼底动脉硬化、言语不清、面部潮红、嘴唇发绀、舌苔深厚、心律不齐、心动过速等。
　　
　　销售技巧二“探”，即试探性地问。
　　
　　通过望诊以后，有些症状病人感觉到，医生却看不到，这就需要问病史。问时注意口吻与方法，切忌直截了当的发问，如“有没有心脏病，有没有高血脂”等，应说“这段时间有没有不舒服，晚上睡觉好吗？”等。声音应细腻、温和，给人一种亲切的感觉。病人相信你是可靠的医生，会对你讲实情，如心慌、胸闷、气短、头蒙、头晕、眼药、视力下降、耳鸣、四肢酸困、手指头麻木、腰酸腿痛、失眠、多梦等，通过这一步，医生就应该明白此病号是否为吃药对象。如是吃药对象马上进入第二步。
　　
　　销售技巧三“确”，即确诊病情。
　　
　　能过前两步打好的基础，再加上临床的一些医学知识以及“体质检测表”或“寿命检测表”上传递过来的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管弹性低、血脂高等确诊为某种疾病。如高血脂症，普遍的脑动脉硬化，血栓形成，轻微的脑梗塞，心脏病等，做到胸有成竹。此时讲解的声音要抬高两倍，前两步声音可放低，到第三步结合普查表时声音必须抬高（注：前两步不能立即结合普查表来分析，这样让患者相信你是凭自己的临床知识来看病，而不是依靠仪器。让他相信你确实是一位经验丰富的医生）。
　　
　　销售技巧四“套”，此时就要靠你的形象了。
　　
　　你的言语表达能力以及病情的分析能力，结合普查表，用强烈的氛围、严厉的措辞把他套住，同时有一个加温的过程。些时也可结合正常病号的指标值对比，让他心里明白确实数据与症状符合，务必高度重视。此时应抓住病情的严重方面重点攻击，如高血脂症、高血压。不能胡子眉毛一起抓，这样病人会忽略关键因素，真正威胁他生命的疾病忽略了。“套”这步是五步营销法的关键。处理得当药就推销出去了，处理不当就会前功尽弃。
　　
　　有的病号你讲的再多他不以为然，嗤之以鼻，医生必须做到忙而不乱，稳而求进。此时，“火”应旺，温度应高，讲话要做到抑扬顿挫，声音有高有低（此时的低是指次要病情），中间不能停顿。如温度适当，时机成熟（如病人说怎么治疗啦，这可怎么办啦，吃啥药啦，你给我介绍一种好药吧，能不通俗治好等）当即拍定。注意“套”应掌握好度，不能过“火”，温度太高，过犹不及（如“不治顶多还能活两上月，不出半年会患中风”等）。这样易让病人产生自暴自弃的思想，如死了算啦，反正七老八十啦。这样不但药不能推销出去，反而产生负面影响。
　　
　　遇上确有病情而又顽固不化者，则采取攻心为上，攻火上下，从家庭这一方面下手：您把病治好后于家于已都是一件大事，省得儿女们操心，老伴劳累，假设造成偏瘫以后谁又来伺候您呢。您这种病及时治疗还可根治，吃药也不麻烦，现在花点小钱治大病，多活几年，这点钱不就挣回来了吗。况且，退休金是您自己的，治病也是您自己用药，治好以后多享几年天伦之乐，何乐而不为呢？如同意治疗马上进入第五步。
　　
　　销售技巧五“拍”，即产品亮相。
　　
　　产品可简单介绍它的来历、作用以及特效。现在市场上还没有这种产品，需订购等。“拍”的第二层意思就是临床抓拍，这是用来对付犹豫不决，想治又不想治，正在观望的病人，借现场买药来说服不想吃药的病人。可以对比普查表上的数据，也可以比较外在的症状表现来分析，您的病比他的严重的多，您还比他年轻，他都愿意接受治疗，您还考虑什么呢？也可用一些已治愈者，典型病例来开导他，让他相信能根治而且是必须治。“拍”这一步应注意医生能给他下保证的，可以保证；不能办到的事，尽量不要说这么果断，应给公司留有余地。
　　
　　专家注意事项：
　　
　　1、会员大部分是中老年人，有些耳痹、行动不便的患者，专家要有耐心、有恒心。
　　
　　2、专家不能脱离环节信口开河的乱讲，也不是像在医院那样高谈阔论一些不着边际的知识，更不能像学术论文一样尽讲一些患者听不懂的知识。总之，紧紧围绕所推销的产品分析，为销售技巧thldl.org.cn作铺垫。
　　
　　3、专家在讲述病理及药理知识的同时，应注意无声的形体语言：眼神、表情、神态、坐姿、手姿等，要注意动态与静态的配合。
　　
　　4、专家在坐诊、促销时会全神贯注地达到忘形的状态，有时失语、失意、失态的行为你自己不知道。所以必须注意与市场部配合。
　　
　　5、注意与会员维护好医患关系。首先把自己推销出去，做好他（她）的保健医生；在推销过程中不能过分夸大其词，更不能威胁，有病说病，无病谈心。
　　
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